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コンサルタントが世界一やさしく教えるビジネス思考【太期健三郎】 [2011.12.07]

顧客の心理はどのように変わっていく? ~「AIDMAの法則」で顧客の購買心理を考える :コンサルタントが世界一やさしく教えるビジネス思考(17)


コンサルタントが世界一やさしく教えるビジネス思考(17)
太期 健三郎 だいごけんざぶろう
ワークデザイン研究所 代表

前回のコラムでは、マーケティングの四つの要素「4P」について述べました。今回は、その中の「プロモーション戦略(Promotion)」を具体的に考える際に重要な、顧客の購買心理「AIDMAの法則」について説明します。AIDMAを知っていると、マーケティング、営業のみならず恋愛にも役立ちます。

マーケティングにおいて、プロモーション戦略を立案、実行する際には、ターゲットとする顧客の心理を考える必要があります。それを考えずにやみくもに宣伝などを行ったとしても、コストをかけても効果は上がりません。“購買に至るまで、顧客の心理がどのように変わっていくか”というプロセスを示したものが「AIDMA(アイドマ)」の法則です。

■AIDMAの法則とは

AIDMAの法則とは、顧客の購買にいたる心理プロセスを示したものです。次に挙げる五つのプロセスの頭文字をとって名付けられました。

Attention(注意・注目):“お、何だろう? あ、知っている”

Interest(興味・関心):“良さそうだな。面白そうだ。もっと詳しく知りたい”

Desire(欲求):“欲しいなあ。(サービスを)体験してみたい”

Motive(動機):“購買を検討するために行動してみよう”

Action(行動):お店に行く、試供品を使う・体験サービスを試す、購入する

注:「M」はMotiveではなくMemory(記憶)と説明されることもあります。

商品、サービスを認知してから購買するまでの心理の変化を見ることができるでしょう。企業は、各ステップの顧客心理を理解した上で、適切な宣伝活動と宣伝媒体を選ぶ必要があります。

■各ステップの視点と活動・媒体例

では、各ステップでの買い手(顧客)と売り手の視点、具体的な活動・媒体例を表で整理しましょう。

企業はターゲットとする顧客の心理を考えて、心理の各ステップに応じたプロモーション活動、コミュニケーションを行うことが大切です。

■個人の生活にも役立つAIDMAの法則

AIDMAの法則は、企業のマーケティングという大きな話だけではなく、ビジネスパーソン個人の仕事や生活におけるさまざまな場面にも適用できる考え方です。

(1)例えば、社内営業、転職、恋愛などの場面では、最初にあなたという存在を知ってもらわなければ始まりません(Attention:注意・注目)。

(2)その後、どんな人間なのかと興味を持ってもらう必要があります(Interest:興味・関心)。

(3)そして、一緒に仕事をしたい、友達になりたい、恋人になりたい、などの欲求を持ってもらう段階となります(Desire:欲求)。

(4)また、相手にコミュニケーションを持ちたい、アプローチしたいという動機を持ってもらいます(Motive:動機)。

(5)最終的に、ゴールである「一緒に仕事をする」「つきあう」という行動が始まることとなります(Action:行動)。

――どうですか? まさに個人にも、いえ、個人にこそ当てはまる考え方と思われたのではないでしょうか。

ここで、大切なことは何でしょう?

それは自分の一方的な希望、思い込みだけを考えるのではなく、相手(=顧客)の期待、心理を考えて行動をすることです。


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