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本書では仕事をT型業務とS型業務に分けている。T型業務は頭を使う仕事、S型業務は頭を使わなくてもできる定型業務や付随的業務。S型業務の成果が投入する時間量に比例するのに対して、T型業務の成果は必ずしも時間に比例しない。それでも、S型業務を可能な限り縮小・合理化して、T型業務に投入する時間を増やすことが営業の生産性向上の第1の条件である。営業に期待されているのは“顧客に利益をもたらす良き助言者”という役割である。そこで、自社の製品・サービスによってどんな業界のどんな対象にアプローチすればその役割を果たせるかを見定めねばならない。そのために政治・経済・社会・技術の動向を把握して、自社の製品・サービスにとって何が追い風になるかをつかむことが、生産性向上の第2の条件。このほか、時間によってではなく成果によって評価すること。戦略・戦術の判断の材料となる情報系システムを整備することなど、営業に経営戦略に密着して活動させるための条件を探っている。これからの営業の在り方を大所高所から大づかみにとらえた意欲的な著作である。

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