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人事コンサルティング業界の現状と活用のポイント [2012.03.01]

自社に合ったコンサルティング・ファームの選定方法と依頼の留意点


 それでは、コンサルティングを頼もうとするときには、どのような点に留意すればよいのか。ここでは、三つのポイントを紹介する。

■ポイント①…ブランドは必ずしもあてにならない

 商品を買うときには、それがどの会社の製品であるかを大抵の人は見るだろう。そして、そのブランドが購買時の重要な要素となる。
 しかし、コンサルティング業においては、同じことは必ずしも通用しない。コンサルティング業は、会社よりも個人の差が大きいからだ。大手ファームのコンサルタントが全員、経験豊富で優秀とは限らないし、小さなファームに素晴らしいコンサルタントがいることも、決して珍しくはないのである。
 また、有名ファームだからといって安心もできない。有名ファームというのは、「かつて」優秀なコンサルタントが(多数)いたために有名になったのであって、「いま」どれだけの人材がそろっているかは保証の限りではない。コンサルティング業界というのは人材流動化が激しいから、過去のブランド・イメージと現在の実力の差が、常に生じ得るのである。
 このため、これからファームに依頼しようとする会社は、できれば現在または最近そのファームを使った会社に話を聞いてみるとよい。そうすれば、サービス水準だけでなく、費用対効果や使い勝手のよさ、さらには自社との相性なども推察することができるだろう。そうした既存客を自分で見つけることができなければ、ファーム自体に顧客を紹介してもらうのも次善の策だ。

■ポイント②…提案の妥当性を吟味せよ

 コンサルティング・ファームから提案書を受け取ったら、以下の点をチェックしよう。

a)アウトプット
 コンサルティングを依頼するということは、これから構築するものを、着手する前に買うということだ。だから、どのような所産が得られるのか、可能な限りクリアにされているべきである。例えて言えば、家を建てるときのようなものだ。建築家がどれだけ有名な人であろうと、顧客の要求とは違うものを建てられてはかなわない。きちんとした設計図をもらい、出来上がりイメージを見せてもらい、自分たちのニーズを満たすことが期待できると分かってから依頼するのがベストだ。
 しかし、中には「何を提供するか」よりも、自社や自分のブランド力で買わせようとするコンサルタントもいるようだ。確かに優秀なコンサルタントに依頼することは一種の安心につながるが、提案段階であまりにも曖あい昧まいなことしか言わないものを頼むと、後でのリスクが高くなるかもしれない。

b)フィー
 コンサルティングのフィーは、安ければよいというものではない。一般的に、安く済ませようとすれば、顧客の負担が増す。これには二つの理由があって、第一にはコンサルタントが費やす時間を節約するために、顧客が作業や調査を分担しなければならないからだ。そして第二には、安いプロジェクトには高い(すなわち経験豊富な)コンサルタントはあまり関与できず、実際に顧客を主に担当するのは経験の少ない若いコンサルタントとなるからだ。もちろん、顧客としてそれでも安いほうがよいということであれば、それはそれで割り切ればよい。
 一方、フィーが高くてもサービス水準が高いとは限らないというのが、この業界の厄介なところである。したがって、どういうアウトプットを、どういうコンサルタントが出すのかをよく見極め、総合的な「お値打ち感」でフィーの妥当性を判断すべきだ。

■ポイント③…チームの顔ぶれを確認せよ

 コンサルティングを依頼するときの最大のコツは、「ファームで選ぶよりコンサルタントで選べ」ということではないだろうか。
 もちろん、ファームによって地理的なネットワークの広さとか、持てるツールの多彩さなどに違いがあることは確かだ。けれど多くの場合、顧客にとって最も重要なのは、自社を担当してくれるコンサルタントが有能か否かであるはずだ。したがって、どういう人が自社のプロジェクトに当たってくれるのか、それを事前にチェックすることは大切である。
 例えば、提案書の最後に担当コンサルタント(チーム)の経歴が載せてあることがある。これも参考にはなるが、できれば直接会って、少しでも話してみてはどうだろう。人事コンサルタントとしての経験や能力はどれくらいあるのか、当社のような事例はどれだけ手掛けたことがあるのか、また当社を担当してもらううえで人間的な相性は合うのか等々。少し話したくらいで完全に分かるわけではないにせよ、プロジェクトが始まる前に顔合わせをしておくのは、選定の方法としてだけでなく、上手な依頼の方法でもあるはずだ。

舞田竜宣
まいた たつのぶ  
組織コンサルタント/多摩大学大学院 客員教授

 東京大学経済学部卒業。組織行動変革の専門コンサルタント会社を経て、マーサーおよびヒューイット・アソシエイツ(現・エーオンヒューイットジャパン)でグローバルな人事・組織コンサルティングを行う。ヒューイット・アソシエイツ日本法人社長などを経て現職。日本人材マネジメント協会(JSHRM)幹事。著書に『社員が惚れる会社のつくり方』(日本実業出版社)、『行動分析学マネジメント』(日本経済新聞出版社)、『10年後の人事』(日本経団連出版)、『18歳から読む就「勝」本』(C&R研究所、共著)など、監修書籍として『人事労務用語辞典[第7版]』(日本経団連出版)がある。


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