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これからの日本企業の生きる道【前川孝雄】
中里良一さん(有限会社中里スプリング製作所社長 )
[2011.07.28]

1件断る代わりに10件の新規受注をとるのが社長のノルマ:これからの日本企業の生きる道(14)


人づくり、組織づくりの達人に聞く これからの日本企業の生きる道(14)
多様な基準で社員を評価する②

株式会社FeelWorks代表取締役 前川孝雄

中里スプリング製作所 中里良一 社長編

「嫌いな企業との取引を打ち切る権利」そんなことをして、経営は大丈夫なのでしょうか。その裏には、大胆な施策だからこその、地道な戦略がありました。

多様な基準で社員を評価する(2)
1件断る代わりに10件の新規受注をとるのが社長のノルマ

——「嫌いな取引先を打ち切る権利」は社員を大切にするからこそ生まれた発想だと感じます。人間ですから好きなお客様のためなら頑張れますし、プライドを守り、志気を高める効果も大きいでしょう。

昔は社外の人から鼻で笑われたものです。「噂が広まって仕事がもらえなくなるに違いない」、と。確かに、9割の“利口な人”なら「下請けが仕事を断るなんてとんでもない」という結論にたどり着くのかもしれません。でも、私は“突き抜けた1割のバカ”を目指しているんです。その“バカ”が導いた結論は、「1件断れば10件の仕事がなくなるというなら、新規受注を10件とって1件断ればいい」というものでした。

当社の営業担当は、私1人。メーカーですから、社員はものづくりにプライドを持っています。作ったものに値段をつけて売る営業の仕事は、場合によってはそのプライドを傷つけることもあります。ですから、営業はすべて私が担っているんです。「嫌いな企業との取引を打ち切る権利」が行使された際は、3カ月以内に10件の新規取引先を開拓するのが私のノルマになっています。

部下に「嫌なことは我慢するのが仕事というものだ」と言うのは簡単です。取引先がなくなれば、その分だけ売り上げが減ってしまいますから、損得を考えれば部下に我慢させて現状維持を目指すほうがラクでしょう。新規開拓営業のような、現状とは質の異なる努力をするのは、だれしも嫌なものです。しかし、質の異なる努力をしなければ成長はありません。リーダーがラクをしようとすれば、苦しむのは部下ですからね。

——「1件断る代わりに10件の新規受注をとる」というのは、並大抵の覚悟ではできないことだと思います。

当社のような町工場には、営業にかけるお金はありません。では、どうするか? 仕事に愛情をかければいいんです。

例えば、私が会社にいるのは毎日1~2時間程度で、お客様のところに足を運んでいる時間のほうが圧倒的に長い。経営者としての仕事は何らかの経営判断を下すことで、たいした時間はかかりませんからね。会社で居眠りしていてもだれからも文句は言われませんが、居心地の良さに甘えることはありません。近年は経営者の方向けの講演を依頼されることが少なくないのですが、講演で出かけた時はその町で飛び込み営業をしてお客様の開拓に励んでいます。そうやって、400件以上の新しい取引先を開拓してきました。

ビジネスをもっと何とかしようという時、「お金さえあれば」と考える方は多いかもしれませんが、実際、お金で買えるものはたいしたものではないんですよ。「当社にはこんな技術があります」と言ったところで、お金をかけて新しい機械を買っただけなら、より人件費が安い中国の会社に仕事を持っていかれてしまいます。私は社員の腕を磨くことには力を入れますが、お金の力で設備に頼ることはしません。また、営業には接待交際費をかけません。取引先とお酒を飲んだり、ゴルフやカラオケに行ったりはしないんです。結果的に、そういった接待を望む会社とはお付き合いしなくて済みますから、その分を製品価格に還元できています。

遊び心あふれる社内。展示物の中には黄金のバネも。

中里良一さん
有限会社中里スプリング製作所代表取締役
1952年群馬県生まれ。1974年に立正大学経営学部経営学科を卒業し、東京の商社に入社。主に新規取引先の開拓を行う営業を担当。1976年、父親が経営していた中里スプリング製作所に入社。33歳で代表取締役に就任。「日本一楽しい町工場」を目指したユニークな経営手法がメディアで注目を集める。『不況に負けない「すごい会社」』(新講社)、『楽しい会社を作りましょう~夢を共有できる仕事場の作り方~』(SMBCコンサルティング)、『21世紀、平成時代を生きる若者へ!~ユメ年表を作ろう!~』(文芸社)などの著書がある。


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